Estratégia ajustada à realidade brasileira

A inovação para conquistar novos mercados

Como a Brastemp reinventou seus produtos: customização e geobusiness.

A personalização em massa, ou customização, é a idéia de produzir sob medida para o cliente. O consumidor tem dado demonstrações de que aceita pagar e esperar mais caso o produto tenha o seu jeito, o seu estilo.
A Brastemp adotou a personalização de uma linha de geladeiras: You.
O cliente faz o pedido pela internet ou por computadores instalados em algumas lojas de varejo. O consumidor tem à sua disposição 19.000 combinações possíveis e o resultado é um refrigerador com tonalidades diferentes, espaço interno a gosto do cliente e design arrojado.

Na Brastemp você pode escolher a cor, modelo e outros acessórios personalizados. O sucesso foi tanto que a Brastemp já expandiu a linha You para fogões e lava-louças.

Isto atende às classes A e B. Mas, e a base da pirâmide? E as classes C, D, E, F ...?
Era preciso identificar, escutar e atender um público que ainda não existe (existe fisicamente, nas não mentalmente). Não era significativa a venda de lavadoras Brastemp nessas classes.
A Brastemp recorreu ao geobusiness: ir a campo para identificar como ações, tendências e aspirações, se aliam com produtos, mercadorias, objetos dotados de tecnologia.
Através da pesquisa etnográfica com observadores profissionais e executivos da empresa que moraram em casas de consumidores das classes C/D na grande São Paulo por 1 semana, e o que eles conseguiram neste pequeno espaço de tempo foi:
- Inovação no painel de controle: em vez de sinais gráficos usados na maioria das automáticas, de difícil compreensão para elas (donas de casa de baixa instrução), as funções foram descritas. Os botões são mecânicos.
- Inovação na tampa: a idéia de colorir a tampa foi abandonada. As consumidoras indicaram que gostam de visualizar o processo de lavagem, tal como fazem hoje com um tanquinho.
- Inovação no design: o equipamento transmite status. É compacto, mas a aparência robusta, uma característica que a consumidora da classe C associa a qualidade.
- Inovação no fácil acesso: o desenho da abertura facilita o acesso a roupas, pois lavam cargas menores com mais freqüência. Os engenheiros pensavam que a consumidora quisesse lavar tudo de uma vez e fazer outras tarefas. A pesquisa indicou que o cuidado com a roupa (muito tempo na máquina desgasta a roupa) e com a durabilidade do produto (poucas peças sobrecarregam menos a máquina) é muito mais importante do que o tempo e o consumo para a consumidora de classe baixa.
- Inovação nos pés reguláveis: muitas consumidoras deixam a máquina durante o dia na lavanderia, e em muitos casos o local é aberto e risco de roubo é grande, então as donas de casa preferem transportá-la durante a noite para um local mais seguro que seria a cozinha.
Conta-se também o fato de que muitas casas são divididas (um quintal para mais de uma família) e por isso a necessidade de transporte é crucial.

Marketing e Mercado

O objetivo do marketing é criar, comunicar e entregar valor para os clientes, administrando o relacionamento com eles para beneficiar a organização e o seu público interessado (AMA - American Marketing Association).
Uma estratégia de marketing só alcança êxito se proporcionar valor aos seus clientes; é necessário satisfazer as exigências do consumidor ao menor custo possível de aquisição.
As empresas despertam, influenciam e atendem desejos - como valor - mas não criam necessidades, pois estas são inerentes ao ser humano.
O desejo se transforma em demanda quando há poder de compra; e o marketing influencia esta demanda ao oferecer o produto apropriado, atraente e disponível ao público-alvo.
As cinco visões sobre o marketing e a forma de fazer negócios, de forma geral foram resultado de um processo evolutivo, porém, todas são atuais, dependendo do segmento de mercado e do produto.
São elas: a orientação para a produção, para o produto, para a venda, para o marketing e para o marketing societal. O marketing societal surge quando as empresas começaram a agregar a questão da responsabilidade social como um dos aspectos fundamentais na sua gestão. Os consumidores passaram a ter consciência do impacto que o consumo e a produção podem gerar na sociedade a curto e longo prazo. Poluição, desperdício de recursos nas empresas, exploração ambiental, meio ambiente, passaram a influenciar o consumidor no processo de decisão de compra de um produto.
O desafio da gestão de Marketing é desenvolver e manter um ajuste viável entre os objetivos, experiências e recursos da organização e as oportunidades e ameaças em um mercado mutante.
Em um ambiente dinâmico e imprevisível, como os dias de hoje no Brasil, diversos fatores atuam sobre as organizações. As empresas precisam administrar as variáveis econômicas, tecnológicas, ambientais, culturais, sociais, legais, e, gerir estrategicamente seus recursos – produto, preço, distribuição e promoção – para conquistar e manter seus clientes.
A organização tem grande controle sobre os pontos fortes e fracos da empresa, porém, tem pouco controle sobre as oportunidades de mercado e as ameaças de mercado, o que demanda atenção e ajustes constantes nas estratégias da organização.
O ambiente afeta diretamente as estratégias da empresa. As tendências de mercado, as mudanças sociais e demográficas, são determinantes na estratégia de uma empresa.

A importância do Marketing social para organizações não governamentais.

A Aliança Empreendedora fomenta o empreendedorismo junto a comunidades carentes, hoje ela atua em 18 municípios do Paraná, São Paulo e Pernambuco. Muitas das ações desenvolvidas como assessoria em gestão e design a grupos comunitários, comercialização de produtos sociais, microcrédito, acesso a infraestrutura produtiva e encaminhamentos sociais, se deve ao fato de as empresas estarem bem focadas no marketing social.

Hoje para ganhar o cliente não basta apenas ter um bom produto e atender bem o cliente, as pessoas estão exigindo um retorno social na hora de escolher com quem comprar. Logo, as empresas estão investindo mais em ações sociais como as da Aliança Empreendedora e em contrapartida divulgam os resultados para que o público saiba que estão fazendo sua parte.

www.aliancaempreendedora.org.br

Entrevista

MUDANÇA NA REALIDADE BRASILEIRA
Economia no interior

Profº Msc. Domingos Vida Costa Filho
Diretor do curso de Administração do Câmpus de Toledo

Após 25 anos morando fora da capital, tenho opiniões diferentes do que tinha e pelo que vejo, muitos ainda tem. Existem a capital e as demais cidades. Tudo que se tem na capital, pode-se ter em qualquer outra cidade, excetuando-se o caos no trânsito, a insegurança, poluição, que são características quase que exclusivas da capital.

No oeste, por exemplo, temos shoppings com lojas âncoras iguais aos da capital.

Facilidade ainda é que cidades menores são proximas de cidades médias. Por exemplo, com uma distância de 38 km, pista dupla, representando 30 minutos de carro sem risco, posso estar num shopping de Cascavel (300 mil hab.), mesmo morando em Toledo (100 mil hab.). Destarte, podemos dizer que o índice de crescimento de shoppings é real.

Falando sobre o tema de computadores, acredito que o cenário seja diferente. Aqui também temos casas Bahia, crédito popular que dá acesso a eletro-eletrônicos a qualquer classe social. Também, gozamos de uma proximidade da fronteira. Distando 140 km de Foz do Iguaçu e 92 km de Guaíra, mesmo que ilícito, há uma inserção muito grande de computadores via fronteira, a preços simpáticos. Na região oeste, empiricamente, podemos dizer que esse volume de residências com computador é bem maior do que 21% e com acesso a rede mundial de computadores.

Nesse ponto, os computadores na internet colaboram para um cenário diferente do que é visto por quem mora na capital. Compramos quase tudo, via internet, recebendo em casa. Exemplo, não temos grandes livrarias, mas facilmente recebemos me casa qualquer livro que quisermos.

Quanto aos hábitos, isso já mudou muito. Existem pessoas famosas que aparecem na sociedade que possuem previlégios por serem conhecidas. São poucas. O que ocorre é que a cidade é menor, ao rodar por ela todos os dias e às vezes em horários padrões, cruzamos sempre com as mesmas pessoas. Por possuirmos tempo maior (não o disperdiçamos em engarrafamentos, filas, etc..), acaba-se por conhecer mais aqueles que compartilham dos horários. Aquilo que muitos chamam de qualidade de vida.

Em resumo, o "interior" tem recebido indústrias principalmente na área agrícola, esta que sempre foi o forte da sua economia. Com isso, sentimos que está acabando aquela sazonalidade econômica nas cidades, onde, se a safra fosse boa, o comércio estaria bom. Nos últimos 10 anos, esse cenário tem mudado. A agricultura pode até ser um plus para economia, mas não prejudicaria totalmente a cidade.

Automática é Preferência Mundial

Este ano, pela primeira vez desde a invenção do automóvel, a produção de carros equipados com transmissão automática irá superar a de veículos com câmbio manual. Apesar de mais caros e de, em geral, aumentarem o consumo de combustível. No Brasil, muitos consumidores resistem à opção por acharem que a manutenção é mais cara do que a das transmissões tradicionais que continuam ganhando a preferência dos consumidores. Mesmo assim, a procura por carros automáticos no Brasil tem aumentado significativamente nos últimos anos, principalmente nas grandes cidades. O conforto proporcionado ao dirigir no trânsito permanentemente engarrafado é o principal argumento de quem opta por esse tipo de equipamento. Ref: Autoestrada.com.br

Meus comentários: atualmente nas grandes capitais brasileiras o assunto são os freqüentes congestionamentos, que a cada dia, fadigam mais os usuários, a simples manobra de “arrancar o veículo, em seguida parar” pode se repetir dezenas de vezes em pequenos trajetos, tornando a vida a bordo exaustiva. Para amenizar parte deste problema, o brasileiro esta percebendo aos poucos, que o câmbio automático pode ser um importante aliado contra o stress diário, assim, os mitos e preconceitos deste tipo de equipamento, vem sendo vencido pelo desejo de conforto dos consumidores mais exigentes

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